Satış Birimi Reorganizasyonu ve Demografik Farklılıklar: Telekomünikasyon Sektöründe Satış Gücü Organizasyonlarında Bir Uygulama
Satış gücü yönetimi ve satış birimi reorganizasyonunun satış gücü performansına etki edebileceği problemi, tezin konusunu oluşturmaktadır. Araştırmanın evrenini Türkiye telekomünikasyon sektörü satış birimi çalışanları; örneklemini ise sektörde faaliyet gösteren bir şirketin büyük ölçekli müşterilere hizmet veren satış biriminin tüm çalışanları oluşturmaktadır. Araştırma bulgularına göre; örgüt içi faktörler incelendiğinde mesleki bilgi ve beceri, sektörel tecrübe ve marka bilinirliği ile iletişim ve ikna kabiliyeti satış biriminin en güçlü yönleri olarak görülmektedir. Sonuç olarak; yapılan işin niteliğine ve sektörün gerekliliklerine uygun olarak reorganizasyon yapılması ve satış gücünün doğru yönetilmesi, satış gücü performansını olumlu etkileyebilmektedir.
Anahtar Kelimeler: Satış Gücü, Organizasyon Yapısı, Değişim, Reorganizasyon
Reorganization of the Sales Department and Demographic Differences: An Evidence from Sales Force Organizations in Telecommunications Sector
The problem of sales force management and sales unit reorganization which may affect sales force performance constitutes the subject of the thesis. The universe of study Turkey's telecommunications sector sales unit employees; the sample is composed of all employees of a company operating in the sector, serving to large-scale customers. According to the research findings; when the factors within the organization are analyzed, the professional knowledge and skills, sectoral experience and brand awareness, communication and persuasion ability are seen as the most powerful aspects of the sales unit. As a result; in accordance with the nature of the work and the requirements of the sector, reorganization and proper management of the sales force can affect the performance of sales force positively.
Keywords: Sales Force, Organizational Structure, Change, Reorganization